新営業支援システムを構築し営業スタイルの改革に成功

総合食品卸商社の旭食品株式会社では、営業担当者の情報武装をサポートする新営業支援システムを構築した。
システムに蓄積された販売・仕入情報を担当者自身が自由な観点で分析することにより、タイムリーな営業活動を実現するのが狙いである。
新システムの中核には、「SymfoWARE Server」と「SymfoWARE Navigator」を採用。高度なエンドユーザー・コンピューティング環境を構築し、提案型セールス、組織型セールス、プロセス型セールスへの転換を実現した。

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営業力強化を実現する仕組み作りが不可欠に

旭食品は、冷凍食品・チルド食品などの加工食品、菓子類、日用雑貨など、食に関わる商品を幅広く取り扱う総合食品卸商社である。
総合食品卸業の中には二次問屋、三次問屋を活用する企業も多いが、同社はスーパーマーケットのような大規模店舗はもちろん、末端の小売店に至るまで直接カバー。地域に密着したきめ細かい営業活動を展開している。
旭食品 情報システム部 部長 竹内 恒夫氏は「当社のお取引先企業は約1万2000社、商品アイテム数は30万にも達します。一口に総合卸と言っても、これだけのフルラインで展開しているところはそう多くないでしょう」と自信を語る。

北は茨城、南は九州・宮崎に至る拠点網を持つ同社では、独立採算も大きなテーマとして掲げている。
より収益性の高いビジネスを実現するために、かつては4つの支社単位で受注出荷・販売管理などのシステムを独自に構築。これを活用することで、地域顧客との密接な関係を築き上げてきた。

だが、1995年頃を境に、こうした従来の方針を転換。販売・仕入・在庫情報の全社標準化を目指し、1999年にはメインフレーム「GS8000シリーズ」による本社集中処理へと切り替えた。

同じ頃に取り組んだのが、営業担当者の情報武装である。今後は従来のような「御用聞き型」の営業に留まらず、顧客ニーズを先取りした「提案型」の営業活動が不可欠となる。
戦略的な営業活動を支援するシステムの構築もまた急務となった。

営業スタイルの大幅な改革に着手

新営業支援システムに課せられた要件として、エンドユーザーが必要な時に、必要なデータを、自由な視点で参照できることが挙げられた。
エンドユーザーとは、情報システム部門のスタッフではなく、現場の第一線で活躍する営業担当者である。
つまり、新営業支援システムは、営業担当者によるエンドユーザー・コンピューティングをサポートするツールとして位置付けられたのだ。
システムに蓄積された情報を活用することで、営業担当者はお客様に最適な提案を行うことが可能になる。
さらに、様々な営業情報を共有することで、組織的なセールス活動も実現できる。

同社 情報システム部 情報システム二課 課長 友草 一仁氏は「もう一つの重要なポイントは、プロセス型営業の実現です。従来は前月の売上などに基づいた結果型マネジメントを行っていましたが、これではビジネス環境の変化に素早く対応することが難しい。しかし、現在の状況はどうなっているかという途中経過が得られれば、よりスピーディーにビジネスを展開できます」と説明する。

旭食品では、エンドユーザー・コンピューティング推進により、従来の営業スタイルを大幅に改革することを目指したのである。

ビジネスの基盤を確実に支えるSymfoWARE

情報をビジネスに活用するには、データの受け皿となるデータベースが不可欠である。
旭食品の基幹システムは、年間約1700万件の仕入データと月間約1000万件の売上データを扱い、1日に34万件もの仕入/売上トランザクション処理が発生する。
しかも、取引の95 ％は末端の小売店まで直接配送を行っているため（1日当たり2万回以上）、1時間あたり1000回以上ものバッチ処理が動く。ここにさらにエンドユーザー・コンピューティングのための環境を追加するのは極めて困難である。
この課題を解決するために構築されたのが、「販売実績サーバ」と呼ばれるデータウェアハウスである。
販売・仕入データは基幹メインフレームから販売実績サーバに受け渡され、ユーザーは販売実績サーバ上で各種の分析を行う。戦略的な営業活動を実現するためのものだけに、システムには膨大なデータを迅速に処理できる高性能と高度な信頼性・可用性が不可欠になる。

そこで、旭食品では富士通のUNIXサーバ「GP7000」シリーズと高信頼・高性能RDBエンジン「SymfoWARE Server」、データベースの並列検索機能「SymfoWARE Server 並列クエリオプション（注1）」、柔軟な多次元分析・帳票作成を特徴としたR-OLAP基盤ツール「SymfoWARE Navigator Server」を採用した。

SymfoWAREを選択した経緯について、竹内氏は「GS8000シリーズを採用した理由とも重なりますが、富士通は流通業で数多くの実績を積んでいます。また同業の大手企業でSymfoWAREを導入して効果を挙げていると聞き、当社の販売実績サーバにも最適だろうと判断しました」と説明する。

もう一つの大きなポイントとなったのが、コストである。
「同じシステムを他のデータベースで構築するとなると、今回の数倍のコストがかかってしまいます。いくら効果的な営業活動ができても、システムに要する経費が利益を圧迫するようでは問題です。その点、SymfoWAREを採用したことで、高性能が得られ、構築コストも抑えられました」と友草氏は語る。

旭食品の得意先は1万2000社、年間の販売データは約1億2000万件、仕入先は8000社、仕入データが年間約1700万件、システム全体のデータ量は年間5億4000万件を超える。
クライアントは計2000台、バッチ処理は4時間（2万回/日）という大規模なデータベース・システムとなっている。

レスポンスについても、「月次売上締の直前はアクセスが急増して多少遅くなりますが、逆に言えば活用されている証拠です」（友草氏）とのことで、満足しているという。

エンドユーザーによる情報活用が自由自在に行える

これまでなかった仕組みだけに、営業担当者にシステムを活用させるための地道な取り組みも行った。
「データベースを設計する際にも、営業担当者から有志を募って『どのような切り口でデータを蓄積すべきか』といった意見を出してもらいました」と竹内氏は語る。
全国の支店でシステム講習会を行った友草氏は、その経験を「データを活用する経験が少なかったため、現場も最初は「SymfoWARE Navigator」のデータをビジネスにどのように結びつけるか苦労しましたね」と振り返る。

こうした努力の甲斐があり、今では「紙の帳票より電子データが欲しい」との声が上がってくるようになった。
旭食品が目指したエンドユーザー・コンピューティングは、「SymfoWARE Server」と「SymfoWARE Navigator」によって着実に現場に根付いたのである。
具体的には、お客様・商品・取引メーカー別の取引状況を実績データから、取引先ごとの売上ABC分析を行いランク別に取引条件等を検討したり、メーカーとはカテゴリー内商品ABC分析を行いカテゴリートップ商品のメーカーとの取り組みを検討したりしている。

「かつては支店ごとにマスターファイルが違うなどの理由で、一元的なデータ活用が困難でした。それが、今回のシステムをきっかけに大きく変わったのです」（竹内氏）。
「次のステップでは新営業支援システムのWeb化を実現し、より容易に情報活用が行えるようにしたい」と抱負を語っている。

システムの概要

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旭食品株式会社様 会社概要

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